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セミナー 人材 生産性向上シリーズ 営業リーダー指導力強化コース

神奈川県生産性本部

営業における、チーム目標達成のマネジメントと部下育成のスキルアップを目指す研修です。

■研修のねらい
部下を支援・指導しながらチーム目標を達成していく「営業リーダーの4つの役割行動」を具体的に検討します。
    ①チームが進む方向とチーム目標を明確にする(チーム戦略の策定)
    ②目標必達のための施策と進捗管理を行う(マネジメント力)
    ③受注拡大のための部下の営業能力を向上させる(指導育成力)
    ④意欲を持って営業活動に取り組むための動機づけを行う(リーダーシップ発揮)


■プログラム
1.営業リーダーの役割を実践する5つの視点
    (1)チームビジョン明示の視点
    (2)目標・実績をPDCAサイクルで管理する視点
    (3)意欲に満ちたチームにする動機づけの視点 
    (4)健全な前向きな職場風土形成の視点
    (5)業績をあげているチームの特性=P型思考の実践
 
 2.チーム戦略策定の要点
    (1)営業戦略の基本を修得しチーム戦略を再構築する
    (2)【事例研究】短期間で業績を向上させたS社の事例から
              チーム戦略の考えを学ぶ= ①市場・顧客戦略の原則 
              ②競争優位・差別化の原則 ③戦略とマネジメントの一体化

 3.営業マネジメントの展開
    (1)部下への目標設定の仕方の留意点
    (2)予実管理の重要側面と営業会議
      ①予実管理の意味と管理項目・管理フォームの策定
      ②経過数字(進捗)の確認とギャップ埋め対策
    (3)営業活動をサポートする基準・ツールづくり
      ~ FABマトリックス表の作成による商談の標準化、他~

 4.部下の指導育成
    (1)指導育成に必要な2つの手法の理解
    (2)営業に特有な“暗黙知”をどのように習得させるか
    (3)商談は“見える化”して理屈と実践で教え込む
    (4)【演習】提案書の作成と説得の仕方を指導する
 
 5.チーム目標達成のリーダーシップの発揮
    (1)営業リーダーシップの具体的内容<3つの軸>
    (2)【演習】リーダーシップの自己チェックと改善計画

機関名 神奈川県生産性本部
申込期限 2019年05月14日(火)
開催日 2019年05月15日(水)
参加費用 会員 16,200円  一般 20,520円
会場 ホテル横浜ガーデン(関内) 横浜市中区山下町254 (JR/地下鉄関内駅南口から徒歩4分) 電話:045-641-1311(代表) 
PDF資料 営業リーダー強化コース 2019(KPOT).pdf

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